DO SOLO UN'OCCHIATA. Questa è la categoria che , francamente , è più duro affrontare. Sono quelli che
, qualunque cosa diciate o facciate , non vi crederanno quando direte di avere i prodotti di migliore qualità , ma si ostineranno a girare più negozi , prima di tornare da voi. Ecco come superare l'ostacolo :
usa la psicologia del dubbio : fai nascere , dentro il cliente , un dubbio invitandolo a tornare quando avrà finito il suo giro , con dei dati dimostrabili alla mano. Attenzione però : non dategli prezzi fissi , non trattabili in merito alla merce, ma ribadite il concetto che nessuno può offrire la vostra qualità allo stesso prezzo , che il vostro è il migliore affare e che nessuno può competere con voi. Da notare che non si è detto “al prezzo più basso” ma , in effetti , “il miglior affare” , “il miglior prodotto al minore dei prezzi”. Un vantaggio che si acquisisce è quello per cui , quando il cliente tornerà , potrete criticare la concorrenza su aspetti che voi potete migliorare (la qualità , la data di consegna etc). Perciò ormai non ci sarà più nulla che ostacolerà la vendita.
L'offerta limitata : bisogna usare l'inventiva , in questo caso : ad esempio dicendo al cliente che è in corso una gara tra i venditori dell'azienda e che vi manca poco per vincere il premio in palio. Oppure se l'articolo a cui è interessato il cliente è molto particolare per colore , forma o materiale allora sarà “l'ultimo che vi rimane e , purtroppo , ci sono altri venditori che lo stanno trattando con altri clienti. Spero che , quando tornerà dal suo giro , l'articolo sia ancora disponibile...”
E' necessario fare di tutto per chiudere la vendita , qualunque cosa , che sia lavare una macchina in esposizione o smontare un falcia erbe per mostre i meccanismi oppure andare dopo cena da un cliente. Tutto è arte del vendere e coloro che non sgobbano per arrivare al risultato non sono venditori ma credono di esserlo. Naturalmente si parla di azioni legittime chiare e non ambigue , ma il concetto è chiaro : bisogna fare tutto il possibile per chiudere la vendita , poiché è la vendita vi procura la cena!!