IL MOTIVO REALE
Il prossimo “colore” non è altrettanto facile da scovare o da gestire come quello dell'impaurito
, poiché il cliente pone la sua osservazione e , all'apparenza sembrerà valida.
Infatti il cliente presenterà un'obiezione per attendere che sembrerà valida , voi proverete a smontarla ,ma capirete che non è il solito “impaurito”. Infatti il cliente ha un reale bisogno di aspettare o , quantomeno , pensa che sia reale.
Ma come capire la differenza? Un buon segnale è quello dell'unica obiezione , cioè il cliente porrà solo ed esclusivamente la stessa questione , quindi potrebbe essere vera.
Per affrontare questa situazione , il metodo migliore è quello di ASCOLTARE , cioè parlare con il cliente , incoraggiandolo con domande e suggerimenti all'apparenza casuali.
Ma essenzialmente lasciare che sia il cliente a parlare e attendere che sia il cliente stesso a trovare la soluzione. Ma se non è il cliente a trovare da solo la soluzione , allora sarete voi che avendo ascoltato tutto e quindi conoscendo i vari aspetti , potrete trovare un modo di superare l'ostacolo.
SUGGERIMENTO : i rapporti con chi si occupa di finanza sono molto importanti , perciò curateli con attenzione! Fate in modo che chi si occupa dei soldi sappia che siete onesti e , quando trovate un ostacolo con i soldi , recatevi da loro con il cliente : al 90% vi risolveranno il problema.
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