Come ogni buon venditore sa , in qualsiasi campo operi , ogni trattativa è una “lotta” ,una partita .
Chiunque
, almeno una volta , ha giocato al gioco del MIKADO ( O SHANGAI) , quel gioco che consiste nello spostare i bastoncini colorati senza muovere gli altri e quindi accumulare punti e vincere.
Ecco , la trattativa è paragonabile a questo gioco : all'incontro tra il venditore e il potenziale acquirente inizia la partita , dove il cliente mette sul tavolo i suoi bastoncini ( tutte le sue obiezioni , le sue paure , i suoi “FORSE” e i suoi “MA” ) e sta al venditore riuscire a spostarli tutti, a eliminarli e quindi a VINCERE.
Una volta trovati i giusti “PUNTI DI APPOGGIO” dei bastoncini , tutto si riduce a rimuoverli uno per uno e a raggiungere cosi la vittoria , ovvero , la chiusura della vendita o del contratto..
Ma come identificare questi bastoncini? Hanno qualcosa di particolare ?
EBBENE …. SI .
Ogni bastoncino ha un colore differente , a volte solo leggermente differente dagli altri , ma un buon venditore sa cosa e come osservare , sa cosa e come ascoltare sa perciò come riconoscerli di volta in volta e , quindi :
IDENTIFICA IL COLORE → ELIMINA LA RESISTENZA = CHIUDI LA VENDITA
IL PAUROSO :
Il colore che più spesso si deve affrontare è talmente sgargiante e brillante che lo si potrebbe vedere anche al buio , è talmente evidente che sembra dire “ECCOMI QUI”.
Il cliente cerca di nasconderlo , fa uno sforzo titanico per provarci ma , nonostante ce la metta tutta sfoggiando tutti i suoi “forse” e i suoi “ma” ; naturalmente per un buon venditore con esperienza sarà molto facile rimuovere tutti i bastoncini di un “impaurito”.
E' un impaurito in quanto non ha un motivo valido per non comprare , e lo sa !!
Ma tenta in tutti i modi di accampare scuse !
Ad esempio ci sono quelli che : “non saprei , l'offerta è vantaggiosa MA penso che dovrei prima parlarne con mia moglie/marito …. Anche perché mi aiuterà con i pagamenti...” . Ma se pensa di dover chiedere un parere ad un'altra persona , PERCHE' NON HA FATTO IN MODO CHE QUESTA PERSONA FOSSE PRESENTE ALLA TRATTATIVA?
Semplice : STA MENTENDO
Per aggirare l'ostacolo prendete il motivo che ha esposto e USATELO CONTRO DI LUI , con molto garbo e un po' di lusinghe , eliminerete l'ostacolo.
Personalmente risponderei così :
“Capisco che sente la necessità di dover chiedere il parere di sua moglie/marito , anche perché l'aiuterà nei pagamenti. Ma cosa ne sa Lei/Lui di...... . Penso che Lei/Lui la conosca bene e che si fidi della sua capacità di ottenere il meglio per entrambi...”
Comunque non bisogna mai esagerare poiché se si fosse fatto un errore di valutazione e il pretesto fosse effettivamente fondato , si perderebbe la vendita oltre che la credibilità.
Capirete che è effettivamente un “impaurito” perché durante tutta la trattativa è stato sempre d'accordo , si è lasciato convincere ma , al momento della firma tirerà fuori un pretesto per non concludere , il primo che gli passa per la mente ; niente di fondato , ma l'ultimo sforzo per non chiudere ANCHE SE SA DI VOLER CHIUDERE.